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义乌调查:为什么满城商家都在拍快手

时间:2019-05-01 22:34:43

文/刘璐明

编辑/叶丽丽

上午8点,义乌小商品批发市场的店铺陆续开门营业,张英的首饰店也开始接待来自全国各地采购的批发商,通过电话、微信联络老客户,新的一天便开始了。

今年开年以来,一个显著的变化在张英的店里发生。她发现,来店里拍短视频的快手主播越来越多,“以前也有,但今年才算是真正意义上的大量增加”,还有主播直接驻扎在店铺里直播,后来也都成了稳定的客户。

对张英来说,直播电商的模式带来的最直观的改变,是销量的提升,“相比从前,销量和营业额都翻了一倍”。她提到,与她合作最多的是快手主播,目前已经有十多位稳定的合作者,他们在店里直播卖货,再从她的店铺里批量采购货品,发往全国各地。

义乌国际商贸城 锌财经摄

张英所代表的是义乌小商品城转变的典型案例。从前的档口,每天最多也就几十万的人流量,但在快手上,她所面对的是1.6亿人的市场。从线下到线上,不仅是流量上质的飞跃,更是让张英这样的义乌生意人直接进入了一个全新的市场。

从早期批发实体店的兴起,到电商的繁荣,义乌迎接过两次浪潮。据义乌市交易额2368.3亿元,全市电商账户数超31万户,内贸网商密度位居全国第一。

这座名副其实的电商之城,带动了电商创业,每天从这里出货的快递量高出全国绝大部分一线城市,也吸引来了不计其数的外来人,梦想在此地掘一桶金。

而快手,在2017年11月总用户就超过7亿。2018年,快手日活用户超过1.6亿,月活用户3亿,每日上传短视频超过1500万条,库存短视频数量超过80亿条,445万用户坚持365天每天登录快手。

麦田计划快手电商发布会

去年下半年,快手加大了电商扶持力度,推出“麦田计划”。得益于快手对流量分发的普惠机制和AI大数据

一直在尝试各种电商模式的义乌,遇上加快发展电商的快手,义乌的直播电商快速崛起。传统的从档口到客户的商业模式,正在发生改变,如今形成“档口——网红主播——客户”的趋势。除了档口外,下游的工厂也正在进入直播生态,通过网红主播直接卖货给用户。

这种变化被视为“义乌的第三次革命”,而快手正是点燃这场革命的火种。

义乌的全民快手创业潮

锌财经走访的在快手上的创业者,大多数人都是在“不经意之间”发现了这个直接面对1.6亿人的超级新市场。

对于快手上的创业者来说,低门槛和精准的推送,是带动义乌在快手上的创业潮的重要原因。

椰壳抹布的创始人批发网上做起了批发生意。业余时间,他在快手上拍段子,偶然发现,有人在快手直播卖货。

陈智华开始思考,能不能研究一款产品,适合快手创业的氛围,能让人看到直观的效果,另外,这个产品要能够让来这里批发的商客卖得出去,并产生利润。

“想来想去,觉得洗碗布挺好的,市场受众广泛,产品演示性特别多”,陈智华说,“以前做批发,客户打电话给我们,给发个样品,但是他不知道怎么用。我后来就上直播平台,我边摆摊边直播,你可以全程看到我,我从摆上来一开始,到我把东西卖了,整个过程都可以看得到。”

在陈智华直播间出现的椰壳抹布工厂

对于陈智华这样的普通创业者来说,门槛低但用户多的快手平台,可以快速打响产品。在快手上,拍摄和记录并不需要后很强的编辑能力,入驻费用几乎为零,拍摄和发布的操作流程简单便捷。

陈智华碰到了好时候。去年6月,快手推出了“快手小店”,在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。随后,快手又推出了更加方便的快手自建小店,开始着重扶持电商。“平台发展到一定阶段,有商业需求是很正常的,应该放开来做。”快手科技产品高级副总裁徐欣说。

一年时间,陈智华的粉丝便达到了20万,。陈智华告诉锌财经,好的时候,一天的销量相当于一般规模的三个工厂才能生产出来的产量,并且持续好几个月。

正在直播中的陈智华

越来越多批发商开始经营自己的快手号,做直播电商。如今走在义乌北下朱地区,随处可见“快手、网红供货,一件代发”的店招,成百上千个陈智华涌现出来,当地人表示,至少有5000个个人和团队在通过快手把自己的生意延伸到原来不可触及的地方。

社交和内容带起了销量

在义乌的批发圈子里,33岁的闫博是比陈智华更早发现快手商机的一批人。

他最早在快手上发布弹吉他的视频,作为娱乐。生活中的他在义乌从事电商批发业务,在他摆摊的时候,偶尔将自己的工作上传到快手,“想通过记录来激励自己。”

2016年,快手开通了直播功能。这时候的闫博已经积累了一批粉丝,他将这些粉丝称为“老铁”。摆地摊的时候,他想到,可以通过直播和“老铁”们分享自己的创业故事

在快手直播间里弹吉他的闫博

“在直播的过程中,他们对我的产品感兴趣,我的陀螺能发光能转。他们说这个东西这么好玩,我能不能进点货,回我的家乡去卖。”闫博说,也是在那时候,他通过一场直播,意外地发现,用直播还可以卖货。

视频内容,很容易让观看者有“购买欲”。

闫博发现了这个特点后,就将自己的内容主题定位为创业,一边分享创业经历,一边卖货。

他所卖的产品都是以批发的形式售卖给粉丝,这些粉丝的地域遍布全国各地,但大多都是小商贩,或者想要寻求创业机会的人。

相比传统电商,闫博感到直播的形式更为灵活,“在电商平台,我们接了单子,感觉只是聊生意,在快手直播间,我们都是很好的朋友,我没有把他们当作客户,我们也会在直播间私下交流。”

闫博没想到这个门槛这么低的平台,具有如此巨大的能量。他告诉锌财经,在快手直播之后,产品实现了销量翻倍。

他提到,之前开电商店的时候,店铺销量一直比较稳定,难以增长。“我每年都会卖羊毛衫,每年那个月都会卖个十几万件,但是2017年的时候,突然翻了一倍,人是从快手过来的。卖了35万件,一个月增加了十几万件的销量。”

从2016年到现在,闫博已经做了三年主播,他和几位合伙人一起,组建了“创业之家”培训机构,总结出自己直播卖货的经验。现在,每个月将近有100个厂家找他卖货,他会从其中筛选合适的货品到快手直播间售卖。

相比传统的电商平台,快手电商在费用上的入驻门槛几乎为零,且这种“内容+社交”模式的电商入口,天生自带流量。

正在直播中的快手主播 锌财经摄

在快手上,主播和粉丝之间更像朋友关系,主播依靠粉丝产生的私域流量进行经营,也可通过快手营销。

AI主导的流量分配机制会给普通人更多展示机会,而不是聚焦在极少数头部用户。这种“老铁经济”的核心是先有内容,其次有粉丝,最后才是交易。

这种信任和粘性使得很多中小主播也有机会做电商,并不是只有像类似于拥有超多粉丝的大主播才能在快手做电商。这是快手电商生态和其他电商平台一个很大的区别。

由于“内容+社交”的模式,快手主播更容易拥有自己的人设,粉丝粘性更高,商业价值和闫博都提到,很多在他们的直播间里购买产品的粉丝,在私下都成了很好的朋友,“很多交易,都是聊出来的。”

图片来源于网络

“在快手上,很难定义什么是头部主播”,闫博提到,在他的直播间,每次直播观看人数大约在1000多人,有时候也就几百个人,但做直播电商到现在,他已经实现了收入翻倍。

闫博也带动了一批踏入直播电商的传统电商人。“蜂群效应”在这里迅速扩大。闫博说,如今在“创业之家”里,他与2000多人交流过怎么拍快手做电商,其中30%多的人选择留在义乌做快手直播电商创业,其他人则回到家乡或者去广州等地直播卖货。

被直播改变的商业模式

快手电商在义乌,也改变了传统义乌小批发市场的商业模式

2018年正月十五,李文龙,来到了义乌小商品批发市场。

他是快手的用户,逛完义乌批发市场,他萌生了一个创业方向——在小商品批发市场拍视频,跟商家沟通,先拍视频再卖。跑了一整天,最后只有两家同意,于是,他拍了两天。

“这是所有故事的开始”,李文龙回忆起那个时候,仍然印象深刻。意料之外的是,这个视频被官方推到了热门,当天就卖出了几千块钱的货。

很快,2018年4月,他注册了“下手快”饰品公司,他提到,这个名字的灵感也来源于快手。一年下来,李文龙告诉锌财经,公司的销售额已经达到了300多万。他有20多个手机,专门用来对接客户,客户数量在8万左右,快手账号的粉丝数量12.8万多。

李文龙的快手主页作品

从某种程度上说,义乌小商品市场能够超过全国其他小商品市场,很重要的一个原因就是义乌的“前店后厂”模式,让生产至销售环节的周期缩短,提高了商品流转效率。这种模式使得义乌的小商品在物流和采购环节成本大幅缩减,在市场上有了价格优势,也让商户们所从事的买卖更加稳定,便于商家自身及市场整体规模的扩大。

但是随着电商的繁荣,网购价格透明,他们逐渐失去了中间商优势。小商品市场商贩赚不到差价,不少商户的营业额开始下降。

像李文龙

网红直播第一村招牌 锌财经摄

在被称作义乌“网红第一村”的北下朱,走在街头,在街边的门店里,随处可见正在直播的主播,他们眼前摆着一排排三脚架立起的手机,讲起产品来,滔滔不绝。

“网红直播拍摄基地”、“直播产品供货”、“快手、抖音、火山

在北下朱做服装生意的张博便是加入直播电商的一员,他有自家的小工厂,生产丝巾等小商品,服装等产品在外地有稳定的工厂货源,目前,他已经做成了集工厂、批发商、主播、运营人员一体的公司,他的妻子、姐姐都当起了主播,在快手上通过直播间卖货。

在北下朱,正在直播中的主播随处可见

曾经,在电商平台开店在义乌是主流,但是因为竞争激烈,这个模式面临巨大的挑战。一位小商品工厂的厂长刘刚,对此深有体会。有着多年生产经验的他形容,从生产到研发,都是“一个人在搞”。在义乌,他的工厂工人有近百人,加上外地的兼职工人,大约有200多人。

他曾经在某电商平台上开设店铺,售卖自家工厂的小商品,但是由于流量的成本较高,出了很多资金购买流量,但生意也并不是很好,“你不烧钱就不给你流量,我原本有七八个店,现在都撤了,还亏了一两百万。”

电商平台是很多工厂的重要销售渠道,除了流量成本和回报的不可控之外,经营风险同样存在,如果生产太多卖不出去,挤压库存,就会面临赔本风险。去年,刘刚的工厂生产的一款手机壳,因为滞销,也亏了五十多万。

快手电商的兴起,除了让店铺、批发商的模式里,主播起到了宣传和带量的作用。

正在工厂直播的主播

如今,刘刚已经关掉了在电商平台每天从工厂拿货的主播有十几个,拿货量多的时候单笔数量有好几万个。

徐欣表示,互联网

“网红产品”是厂家和主播们目前都在研究的话题。谁能生产出下一个爆款,在他们眼里是一个虽然无法预料,但却令人兴奋的事情。

今年,在刘刚的工厂里,便诞生了一个爆款手机支架。

锌财经在义乌走访时,他的工厂里的员工正在紧锣密鼓地进行生产,贴标签、加螺丝、装盒,一套利落的动作不过几秒钟时间。桌面上堆满了手机支架,在“呲呲”声中,有两位主播正站在工厂内部进行直播,他们的身后便是正在加工中的工人。

正在直播手机支架的主播 锌财经摄

这两位主播,其中一位是因为这款产品的火爆而被吸引过来,当天是头一次过来播,另一位主播原本是在上海做家店维修生意,在朋友的建议下,一个星期前,也辞职来义乌的主播机构里做起了主播。由于自己之前做的维修工作,需要经常上门服务,他形容自己更懂得如何跟人沟通。现在,他的粉丝已经有了两千人,他形容,按照目前的销量来看,收入要比以前翻好几倍。

刘刚也没有想到,这个产品在快手上会这么火爆。这个手机架从去年他就已经开始做了,在义乌他也是最早开始做的,但真正的火爆是从今年3月开始,“如果没有快手,它不会这么火,量这么大,并且火爆往往发生在不经意间,传播会非常迅速。”

但是他也意识到,一个火爆的产品,大概的寿命也就只有一两个月,运气好的话可以带来两三百万的收入,少则也有几十万。

快手的草根用闫博这位来自陕西农村小伙子的话来说,“我感觉他们和我都是一样的人”,这也让快手直播和义乌的新机遇更好地融合了起来。

快手在内容和运营模式上更关注下沉市场,且坚持“惠普徐欣提到:“快手电商让普通人都有做交易的机会,而且这个机会的成本相对很低。快手希望用户能拍一些真实有趣的东西,这种记录和分享能让他们开心,也希望那些有货、有流量的用户通过自己在电商方面的努力,能让自己的价值获取合理的回报,如果产生了交易,买卖双方都开心,这种共赢的生态是我们最希望看到的。”

生长在快手上的义乌,正在迎接直播电商的新一轮浪潮,也让这个小城充满了新的生机。

(应采访对象要求,文中刘刚为化名)

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